Эффект невозвратных затрат (The sunk cost effect): почему так трудно отказаться от того, во что мы уже столько вложили?
Время, деньги, усилия, иногда годы надежд… Чем больше мы вложили в какую-то ситуацию, тем труднее бывает из неё выйти. Даже если она нам больше не подходит.
«Я не могу остановиться сейчас, после всего, что я сделала».
Эта фраза может относиться к профессиональному проекту, учёбе, отношениям или даже к подписке, которой мы никогда не пользуемся. Она выражает знакомую трудность: принимать решения исходя из того, что мы уже вложили, а не из того, что дальнейшее участие может нам дать.
В психологии принятия решений у этого явления есть название: эффект невозвратных затрат, или sunk cost effect.
Эффект невозвратных затрат изучался в различных дисциплинах, включая психологию (например, Astebro et al., 2007; Strough et al., 2008), социологию (например, Janssen et al., 2003), менеджмент (например, Conlon & Garland, 1993; Keil et al., 2000), маркетинг (например, Soman & Cheema, 2001; Soman & Gourville, 2001), экономику отраслевых рынков (например, Manez et al., 2009) и финансы (например, Guler, 2007).
Что такое невозвратные затраты?
Невозвратные затраты — это вложения, сделанные в прошлом, которые уже невозможно вернуть независимо от нашего нынешнего решения: потраченные деньги, прошедшее время или уже приложенные усилия.
Эффект возникает, когда эти вложения побуждают нас продолжать какую-либо деятельность, хотя её нынешние перспективы уже недостаточны, чтобы оправдать дальнейшее участие. В своих основополагающих исследованиях Arkes и Blumer (1985) изучали эту склонность продолжать после того, как уже были вложены деньги, время или усилия.
Тогда прошлое становится аргументом в пользу новых вложений:
«Раз я уже столько вложила, я должна продолжать».
Однако продолжение не возвращает автоматически то, что мы уже потратили.
Автобус, который всё не приходит
Представьте, что вы уже двадцать минут ждёте автобус. До места назначения можно дойти пешком за десять минут, и вы не знаете, когда приедет автобус.
Вы могли бы пойти пешком. Но вас удерживает мысль:
«Если я сейчас уйду, получится, что я зря ждала двадцать минут».
Эти двадцать минут уже прошли. Решение касается следующих минут: идти пешком или продолжать ждать, учитывая доступную информацию.
Если приложение показывает, что автобус приедет через минуту, подождать может быть разумно. Если же ничто не указывает на его скорое прибытие, время, уже проведённое на остановке, само по себе не оправдывает дальнейшее ожидание.
Отпуск, который уже оплачен
Вы забронировали поездку, стоимость которой не подлежит возврату. За это время ваши желания изменились: вы устали, программа больше не привлекает, а поездка потребует дополнительных расходов.
И всё же вы говорите себе:
«Я уже заплатила, значит, должна поехать».
Если вы откажетесь от поездки, потраченные на бронирование деньги вернуть не удастся. Но поездка исключительно ради оправдания этих расходов может привести к новым затратам: на транспорт, питание, силы или дни отпуска.
Исследователи различают, в частности, решения воспользоваться чем-то уже оплаченным и решения продолжать вкладывать ресурсы в проект. Влияние прошлых затрат зависит от контекста и типа решения (Roth, Robbert, & Straus, 2015).
Поэтому полезно спросить себя: стоит ли эта поездка того, что она потребует от меня начиная с сегодняшнего дня?
Почему так трудно изменить направление?
Отказ может создавать ощущение, что мы напрасно потратили ресурсы. В своих экспериментах Arkes и Blumer показали, в частности, роль нежелания выглядеть расточительным в возникновении эффекта невозвратных затрат (1985).
В повседневной жизни к этому ощущению могут добавляться другие переживания:
- необходимость признать, что решение не привело к ожидаемому результату;
- необходимость объяснить перемены окружающим;
- отказ от будущего, которое мы себе представляли;
- принятие того, что некоторые усилия не будут вознаграждены так, как мы ожидали.
Эти вопросы выходят за рамки финансовых расчётов. Они могут затрагивать нашу идентичность: «Кто я, если откажусь от этого проекта?»
Когда мы вложили надежду
В отношения или личный проект мы можем вложить гораздо больше, чем время: доверие, компромиссы и представление о собственном будущем.
Тогда мысль «Я уже посвятила этому столько лет» может иметь огромный вес.
Но уже прожитые годы сами по себе не позволяют решить, что делать дальше. Размышляя об отношениях, важно также учитывать происходящее сегодня: уважение, безопасность, взаимность и реальные возможности перемен.
Изменение направления не стирает пережитое. Опыт может оставаться значимым и при этом больше не соответствовать нашим нынешним потребностям.
Проявлять настойчивость или загонять себя в ловушку?
Продолжать, несмотря на трудности, может быть вполне обоснованным выбором. Обучение требует времени; проект может переживать сложный период и при этом сохранять хорошие перспективы.
Различие заключается в причинах, на которых основано наше решение.
Проявлять настойчивость — значит видеть актуальные основания для продолжения: цель, которая по-прежнему важна, заметный прогресс, реалистичные перспективы и приемлемые затраты.
Эффект невозвратных затрат может проявляться, когда главным аргументом становится:
«Я уже слишком много вложила, чтобы остановиться».
Несколько вопросов, которые помогут вернуть себе свободу выбора
Когда эта мысль возникает вновь, найдите время спросить себя:
- Если бы я столкнулась с этой ситуацией сегодня, выбрала бы я участие в ней?
- Какие актуальные причины вызывают у меня желание продолжать?
- Сколько времени, денег и сил потребует дальнейшее участие?
- Какие конкретные изменения сделали бы это участие удовлетворительным для меня?
- Могу ли я изменить степень своего участия, сделать паузу или назначить дату для пересмотра решения?
Не всегда нужно немедленно выбирать между тем, чтобы продолжать всё, и тем, чтобы полностью отказаться. Определение критериев и срока пересмотра может помочь выйти из ситуации, в которой решение продиктовано исключительно прошлым.
Вы не можете изменить то, что уже вложили. Но вы всё ещё можете выбирать, на что направить время, деньги и силы, которыми располагаете сейчас.
Вам трудно принять решение или выйти из ситуации, в которую вы уже многое вложили?
Запишитесь на консультацию, чтобы обсудить это и рассмотреть доступные вам варианты.
